マンション売却時にエアコンをそのまま置いていきたいという話が出ることがあります。エアコンの処分には費用がかかりますし、新居には新しいエアコンを購入するので不要になるし、まだ使用できるのでもったいないからです。そのような場合はどうしたら良いのでしょうか。

➀エアコンは売買契約上「設備」に該当し、壊れているものは売主の負担で撤去しなければなりません。壊れているものをそのまま置いていくことは非常識になってしまいます。

②まだ使用できるエアコンは、買主の了承が取れれば置いていくことができますが、売主の瑕疵担保責任が生じますので善意で置いていったにも拘らず故障すれば売主の負担で治さなければならず、撤去しておいた方が良かったということになりかねないので注意が必要です。あまり使用していないエアコンでも10年経過していればいつ不具合が出てもおかしくありません。

③まだ３～4年しか経過していないエアコンは、置いていくことについて買主の了承が得られることが多いですが、買主の中にはせっかく新居に入居するのだから新しいエアコンを設置したいというお客様もいらっしゃいます。その場合には、もったいないですが撤去する必要が生じます。売買契約上造り付けではない（買主にとって）不要な家具・物品は売主の負担で撤去する必要があるからです。

相続物件や、所有者が施設へ入所した時などの空家・空室の残置物処分の費用の目安についてまとめました。

産業廃棄物処理業者の費用は主にトラック何台分なのかで決まることが多いです。

4LDKの空家の各部屋に荷物が山のように積んである。トラック6台分⇒60万円

2LDKの空家の各部屋に荷物が山のように積んである。トラック4台分⇒40万円

トラック2台程度の荷物⇒20万円

※一般の人にはゴミとしか思えないものでも中には買い取ってくれる業者もいるので注意が必要です。 全てのゴミをまとめて処分場へ持って行けた昔と異なり、今はゴミの種別によってきちんと分別して処分場へ持って行かなければなりませんし、分別方法も厳しくなってきています。また、ゴミの処分業者を謳っておきながら産業廃棄物処理業者の免許を持ってなかったり、ゴミを不法投棄するしたりする業者もいます。残置物の処分業者は単に安いだけではなく、きちんと処理ができる会社なのかを見極めなければなりません。

所有不動産を売却する際の費用についてまとめました。

1．契約印紙：売買契約書に貼付する印紙代がかかります。

　1,000万円未満→5,000円、5,000万円未満→10,000円、5,000万円以上→30,000円

2．仲介手数料：〈売買代金×3％＋60,000円）×消費税※3,000万円→1,036,800円、5,000万円→1,684,800円

3．抵当権抹消費用：抵当権1本につき20,000円前後

4．譲渡税：購入金額より売却代金が多い場合、短期譲渡所得→譲渡益に対し39％、長期譲渡所得→譲渡益に対し２０％。

　※居住用財産の場合、3,000万円までの軽減措置有。

5．測量費用：土地を売る場合には隣地との境界を明示する必要があります。境界標が入っていない場合、測量が何十年も前の場合、道路査定が終わっていない場合、測量や境界標の復元が必要となってまいります。

不動産を売却するときの流れをまとめました。～１２ステップ～

1．現在の残債を確認する。

　所有不動産売却の大前提となる、ローンの残債を確認しましょう。これによって買い替えができるのか、売却時に持ち出しをしなければならないのか、いくらで売却しなければいけないかの条件がわかります。

2．査定を受ける

　実際に不動産仲介会社に所有不動産を内見してもらわなければ、正確な査定金額はわかりません。信頼できる不動産会社2～3社に内見してもらいましょう。多すぎても結果はあまり変わらずにかえって疲れてしまいます。基本的に不動産査定は、（財）不動産流通近代化センターが作成している「価格査定マニュアル」に基づいて行われるので、どこの会社でも出てくる査定結果に大差はありません。

※机上査定は、不動産会社の担当する営業マンによって、依頼を受けたいために高すぎる金額を出したり、依頼を受けてすぐ売れるように低すぎる金額を出してくることもあるので注意が必要です。

3．媒介契約

　査定をしてもらったら自分に一番交渉が上手そうな担当者を選びましょう。不動産売却の成否は担当者によって決まると言っても過言ではありません。二人で査定に来る場合は、役職者ではない営業担当がメインになる可能性が高いです。また、試しに仲介手数料の値引きができるか交渉してみましょう。さしたる交渉もなく仲介手数料の値引きに応じてくれるような営業担当は、買主からの交渉にも弱腰で対応する可能性が高いです。

　・専属専任媒介契約：不動産仲介会社１社に販売活動を依頼し、売主が自ら見つけた買主と売買する際も必ず不動産仲介会社を媒介する必要がある。

　・専任媒介契約：不動産仲介会社１社に販売活動を依頼するも、売主が自ら見つけた買主と売買する場合には、不動産仲介会社を介しなくても良い（その結果仲介手数料を支払う必要がなくなる）。

　・一般媒介契約：複数の不動産仲介会社に販売活動を依頼する。売却となった場合には、買主を見つけてくれた不動産仲介会社１社に仲介手数料を支払うことになる。

4．販売活動

　媒介契約を締結した後は迅速に販売活動してもらいましょう。買い主は近場にいる可能性が高いです。最寄り駅圏内、同一学区内、同環境内、マンションであれば同じマンション内の買い替え（広い部屋から狭い部屋へ、狭い部屋から広い部屋へ）、マンションに住んでいる方の身内の人が買ったりすることもあります。

　・インターネット掲載

　　最近はインターネットの普及により、新聞折り込み広告を見てお問合わせをするお客様よりもインターネットを見てお問合わせする　お客様の方が多いです。新聞をとっていない家庭も増えています。また、近所に販売活動の事実をあまり知られたくない場合でも、インターネットは興味がある人しか見ないため、新聞広告やポスティングチラシが入らなければ販売活動していることを知られることも少ないです。

　・新聞折り込み広告やポスティング広告

　　ご高齢でインターネットを扱えない方や積極的に不動産購入を検討していない方などへの物件告知で有効なのは新聞折り込み広告やポスティングチラシです。特に低金利である昨今は、家賃よりも住宅ローンの方が安い場合が多いため、広告チラシには購入時の毎月の返済礼を記載してもらうようにしましょう。

5．条件交渉

　・金額交渉：一番大事なのが金額交渉です。担当営業から交渉を持ちかけられても簡単に応じないようにしましょう。かといって全く値下げをしないというスタンスでは営業マンが最初からあきらめてしまう場合もあります。細心の注意が必要です。自分が譲歩しても良いと思っている金額にするまでに２～３回の交渉を間に挟むようにしましょう。

　・引渡期日：特に買い替えの場合で売却先行の場合は、引き渡し期日を６ヵ月程度とってもらうようにしましょう。ある程度厳しめに行っておけばその後の交渉が楽になります。

　・手付金：固い契約にするためにはある程度の手付金要求した方が良いでしょう。また、手付解約の場合にはローン解約の時と違って仲介手数料を支払う必要が生じます。営業マンに緩い交渉をされないためにも、営業マンには最初から最低売価の６％以上の手付金が必要になるとプレッシャーを与えておきましょう。

6．契約

　・重要事項説明書：主に買主側に対する重要事項説明です。売主としては説明を受けても仕方のない部分ですので、買主への重要事項説明部分には出席しなくても良いケースもあります。

　・契約書：売主として注意しておくのは、物件に不具合のあった際には主要な設備で１週間、雨漏り・シロアリ・給排水管・木部の腐食の瑕疵については３か月間の瑕疵担保責任が売主に生じるということです。

　・設備表：設備に不具合がある場合にはどんな些細なことでも記入するようにしましょう。特にトラブルが多いのは水漏れです。普段使っていて気にならないものでも買主からすると言っておいて欲しかったというケースが多いです。また、エアコン、照明器具、カーテンの撤去の要否はきちんと確認しましょう。エアコンなどは善意で置いていったにもかかわらず不具合が起きて修理の必要が生じることぐらいつまらないことはありません。基本的には不要な物品・家具等は売主の責任で撤去することになりますので、不要なトラブルを避けたい場合などは最初から撤去するように取り決めておきましょう。

　・物件状況等報告書：雨漏り・シロアリ・給排水管の故障・木部の腐食など、瑕疵担保責任を負う箇所についてはどんな些細なことでも申告するようにしましょう。契約前に屋根裏や床下を点検してもらうことが肝要です。

　・手付金の受領：買主から受領する手付金は結構な金額になります。手元に置いておくと自然と使ってしまう場合が多いため、必ず支払う必要がある仲介手数料は先に全金払ってしまい、余った金額は繰り上げ返済に充てるようにしましょう。

　・契約印紙の貼付：契約書に貼付する印紙代は受領する手付金から支払いができるように不動産仲介会社へ伝えておきましょう。オーバーローンの持ち出しがある場合を除き、売主は基本的には買主からもらう金員から必要経費を支払うことができるので、現金を用意せずに全ての手続きを完了させることができます。

　・仲介手数料の支払い：買主からもらった手付金から仲介手数料を支払います。契約時に半金・決済時に半金、契約時若しくは決済時に全金とすることもできます。

7．ローン承認

　契約後には１か月程度のローン承認期間が設けられています。契約前の事前承認は得ているため、原則的にはローン不承認となることはないのですが、例えば担保評価が思ったより低くなってしまった・会社の経営悪化等の理由によりローン本申込みの承認が得られない場合もあります。売主としては、ローンが確実になってから繰り上げ返済等の各種手続きを行いましょう。

8．繰り上げ返済

　住宅ローンが残っている場合には、対象不動産についている抵当権を所有権移転と同時に抹消する為、抵当権抹消のおよそ１０日前～２週間前までに、ローン会社の窓口（平日）に行ってに繰り上げ返済の手続きをしなければなりません。その際、決済時の手続きを司法書士（所有権移転登記費用を負担する買主側が選定します）に委任すること、抹消書類を決済場所近くの支店に移送することをお願いし、なるべく手続きの手間を少なくするようにしましょう。

　・火災保険

　　期間満了以降のの保険金の還付を受けられるように手続きをしておきます。

　・ローン保証料

　　ローン保証料を対象不動産購入時にローン期間満了までの分を現金にて全額支払いしている場合、繰り上げ返済の手続きをすると、全額とまでにはいきませんが、繰り上げ返済以降の分で日割したローン保証料の一部の返還を受けることができます。

9．公的書類の準備

　所有権移転の際には売主は権利を失う側のため印鑑証明書が必要となります。また、登記簿上の住所と印鑑証明書の住所が異なる場合、住所変更登記が必要となる為住民票が必要となります。引越してしまう前に印鑑証明書を取得しておきましょう。印鑑証明書は発行日から３か月間有効です。

10．引越し

　引渡猶予がない限り決済前には物件を空にしておかなくてはいけません。引越業者の繁忙期には早い予約が必要となりますので注意が必要です。

1１．決済・引き渡し

　・残代金の受領

　売買代金から手付金を除いた額を買主から受領します。通常は振り込みで売主のローン用口座に全額振り込みますが、ローン残高より残代金が超過する場合には、売主が振込手数料を負担することで複数の口座に分けて超過分を振り込んでもらうようにすることができます。

　・抹消費用

　住宅ローンが残っており受領する残代金による支払いで完済となる場合、所有権移転登記と同時に抵当権抹消登記が必要となり、抹消登記を司法書士に依頼するための抹消費用が必要となります。抹消費用は抵当権1本につき20,000円前後になります。

　・清算金の受領

　固定資産税は1月1日の所有者が納税義務を負うため、売主が支払う必要がありますが引渡日以降の分は日割り計算した額を買主から受領します。また、管理費等についても引渡日以降の分で売主の口座から自動引き落としされてしまう月の分を含めて買主から受領します。

　・鍵を渡す

　全ての支払が完了した後は買主に鍵を渡します。通常買主の振り込みが売主の口座に着金したことを確認できるようになるまではタイムラグがある為、買主から振込伝票の控えをもらうことで着金確認の代わりとする場合が多いです。早く着金が確認できるようにするために、「至急扱い」であることを銀行窓口で伝えてもらうようにしましょう。

　・区分所有者変更届

　マンションの場合、お部屋の所有者が変わったことを届け出る必要があります。不動産仲介会社が用意してくるのが通常ですが、管理規約にも届用紙が付いています。

1２．不動産譲渡税

　売却した不動産の購入価格が、売却価格より低い場合（高い場合でも減価償却により利益がでる場合があります）、その不動産を譲渡したことにより生じた利益について譲渡税（所得税の一種）がかかる場合があります。居住していた財産の売却であれば3,000万円の特別控除が使えますが、空家になっていた等の理由で居住していなかった場合に注意が必要です。

不動産仲介会社に不動産売却活動を依頼する場合に締結する必要がある媒介契約。どちらの契約が良いのかメリットデメリットをまとめました。

【一般媒介契約】

メリット：複数の不動産会社に売却活動を依頼できます。販売チャンネルが最も広い方法です。売れ筋の不動産などは、不動産会社が挙って物件紹介するので競争の原理で高く早く決まる可能性もある。

デメリット：レインズを見たまだ媒介契約していない不動産会社から媒介契約の戸別訪問される。担当する営業マンは、いつ他社の客で成約するかわからないため、紹介活動に力が入らない。会社としても販売経費をかけにくい。適切なアドバイスが受けられず成約機会を逃してしまうこともある。自分が主体的に販売活動戦略や販売活動方法を気にしていかなくてはならない。

【専任媒介契約・専属専任媒介契約】

メリット：しっかりとした営業マンに担当をお願いできた場合、その人に任せておけば余計なことをしなくて済む。わずらわしさがない。広告費も多くかけることができる。

デメリット：場合によっては、不動産情報の囲い込み等が行われ、成約機会の喪失が生じたり営業マンによっては怠慢な販売活動をする場合がある。

【実務上の割合】

不動産売却活動において媒介契約の7割以上は専属専任媒介契約、2割5分が一般倍契約、5分が専任媒介契約となっております。

不動産仲介会社に所有不動産の査定をしてもらう際に、間違えのない査定をしてもらう上で必要な依頼方法をまとめました。

1．【2～3社の不動産会社に依頼する】

・1社だけでの査定は、査定価格にブレがあることもあるので、2～3社に査定してもらう方が良いでしょう。また、多数の不動産会社に査定を依頼しても、出てくる査定結果はほぼ一緒なので、査定してもらうのにも疲れてしまいます。

・無料オンライン査定サイトは、広告費をもらっている会社のみの紹介となる為、所有不動産がある地域に強い不動産会社に査定を依頼できないケースもあります。

・事前に営業担当をインターネットでチェックしましょう。査定に来てもらう営業担当は、なるべく役職が上で、地域に精通しており、自分と合いそうなタイプの担当を指名するようにしましょう。

・注意事項：不動産会社には、他の会社にも査定を依頼していると、気付かれないようにしましょう。ライバル会社がいるとなると、査定価格を不自然に吊り上げてくる会社もあるので注意が必要です。

2．【査定日時を決定する】

　査定日時は、なるべく自分の不動産が一番良く映える時間帯に来てもらうようにしましょう。また、査定時間は1時間～1時間半かかることもありますので、時間のバッティングがないようにセットしましょう。

3．【自宅に来てもらう】

　自宅に来てもらう場合には、なるべく家を綺麗にしておきましょう。査定担当に好印象を与えることが大事です。また、雨漏り・給排水管の故障・腐食・シロアリなどの不具合は査定価格に影響を及ぼしますので、知っている不具合は正確に伝えておきましょう。

4．【査定価格の根拠をもらう】

　きちんとしていない不動産会社だと、担当が物件を一瞥していくらくらいだと査定価格を伝えられることもありますが、査定価格を算出する客観的な根拠をもらうようにしましょう。※例：公示価格・基準地価・分譲価格・レインズによる成約事例

５．【資料を渡す】

　査定当日には査定価格が算出できない場合もあります。特に戸建では建築時の設計図書、マンションでは分譲時パンフレット・図面集等を不動産会社に渡す必要がある場合があります。※マンションの資料は不動産会社が持っていることも多いです。

6．【媒介契約を締結する】

　査定価格に納得出来たら不動産仲介会社と媒介契約を締結致します。媒介契約の種類には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約があります。複数の不動産会社に売却活動を依頼する場合には一般媒介契約、一つの不動産会社に販売活動を依頼する場合には専任媒介契約、自分で見つけた買主と売買契約を締結するとき等いかなる場合でも不動産仲介会社を通して売買契約を締結するときは専属専任媒介契約を締結します。

不動産を売却する際に選択する不動産仲介会社。どの会社を選ぶかによって不動産売却の結果が大きく変わる場合があります。不動産会社を選ぶための３条件をまとめました。

【売却戦略がしっかりしているか】

・マンションの売却であれば、同じマンション内の客に紹介する、土地・戸建てであれば隣地所有者に紹介する等、どのような人がその不動産を購入するか、について明確なビジョンが見えているかが重要な要素になってきます。

・最近は紙媒体の広告よりもインターネットをみて問い合わせしてくるお客様の数の方が多いです。インターネットでの物件の見せ方が非常に重要になってきます。

・他の不動産会社と連携が取れているか。一つの不動産だけではなかなか売却を決めきれるものではありません。きちんと他の不動産会社と連携して営業しているかが重要になってきます。

【購入客を持っているか】

・どのお客様が不動産を購入するかわかりません。できるだけたくさんの人に内見してもらえることが重要です。購入客をたくさん持っている不動産会社を選びましょう。

・自社の購入希望客だけではなく、他社の購入希望者も上手く巻き込んでいくことが重要です。

【担当営業マンに問題ないか】

・担当営業マンの交渉力で成約価格は大きく変わってきます。不動産を高く売却するために担当営業マンがどれだけの引き出しを持っているかが重要です。

・物件を見ているのと見ていないのでは紹介力に大きな差が出てまいります。なるべく力のある営業マンに物件を見て知ってもらうことが重要です。

・他の不動産会社の営業マンと情報交換できているか。実力のある営業マン同士は惹かれあいます。物件情報についても高いレベルでの情報交換ができていればより高い不動産売却が現実になるでしょう。

不動産仲介会社に不動産査定をする前に確認して伝えておきたい7つのことをまとめました。特に一括査定サイトを利用する場合には入力できる特記事項に、下記事項に該当する内容を入力して査定してもらうとより正確な査定価格となります。

1．【売却期間】

　不動産売却は時間をかければかけるほど高く売れる可能性が高まります。売却期間を長く設定できる場合には査定価格が高くなりますし、売却期間が短い場合には、査定価格も低くなってしまいます。

2．【室内状況】

　室内状況によって、必要となるリフォーム費用が異なります。必要なリフォーム費用が高くなればなるほどその分査定価格は下がってしまいます。場合によっては500万円程度も査定価格が変わることがあります。何も伝えないで査定を依頼すると、リフォームを必要としないものとして査定価格が算出されます。

3．【周辺環境（日当たり・眺望等）】

　最近は、googleなどで物件の周辺状況を把握できますが、路地が狭い等の理由でgoogleで状況が把握できない物件もあります。

4．【レインズデータ】

　査定価格を算出してもらう場合は、レインズデータによる客観的な根拠を提示してもらうようにしましょう。

5．【近隣の公示価格・基準地価】

　土地の価格を査定してもらう場合には、近隣の公示価格・基準価格による客観的な根拠を提示してもらうようにしましょう。

6．【購入価格・建築費用】

　査定不動産の購入価格や建物建築費用を伝えると、より正確な査定価格が算出できます。机上だけではわからない仕様や部材等を使用している不動産は評価が難しい場合もあります。

7．【ハウスメーカー】

　どこのハウスメーカーで建築された建物なのか伝えましょう。ハウスメーカーによって査定価格が異なってきます。

よほど不動産仲介会社の査定価格から販売価格が乖離していない場合、一般的には売り出しから3～6か月でご成約になることが多いです。この期間を超えて売れない不動産には下記のような条件に該当することが多いです。

1．【内装状態が悪い】

　　不動産仲介の営業マンは様々な物件を見てきているので、いくら内装状態が悪い物件といえどもリフォーム上がり後の物件のイメージをつけることができます。しかしながら、一般の人にはどうしてもリフォーム前のイメージが残ってしまい、なかなか成約に結び付かない場合が多いです。

2．【ランニングコストが高い】

　　マンションの中には、管理費・修繕積立金が異様に高く設定されていることもあり、せっかく具体的な話になっても資金計算の時点で中断されてしまうことも多いです。また、そのような物件は3,000万円以下の定額帯の物件に多く、自然と購入されるお客様の予算も厳しくなりがちです。

3．【築年数が経過している】

　　リフォームで新築同様の内装状態になっているとしても、やはり築年数が経過していることが響いてしまいます。また、他の物件と比較して検索条件が狭くなってしまうことからお問い合わせの数も非常に少なくなってまいります。

4．【需要が少ない】

　　相場の値段で売り出されている物件でも、バス便などの元々の需要が少ないエリアだとやはり成約までに時間がかかってしまいます。

5．【立地が悪い】

　　目の前が駐車場や幹線道路沿いの物件などは、購入する人を選んでしまいます。このような場合だと相場価格での売り出しでもやはり時間がかかってしまいます。

6．【間取りが弱い】

　　戸建てなのに4LDKの間取りではない、二世帯住宅等無駄に間取りが大きく総額が高くなってしまう、ファミリータイプのマンションなのに間取りが2LDK以下等の部屋など、リフォームして間取りが変更出来るとはいっても最初の検索条件に引っかかってくれない、一般の人にはイメージがしにくい等の理由により成約まで時間がかかってしまう場合が多いです。

【以上のような事情でなかなか売りづらい物件などはいっそ買取で売却した方が良いかもしれません。】